星火燎原計劃(共5頁)

精選優質文檔-----傾情為你奉上 前 言 來肝腎病醫院已經一年多了，外聯工作經歷了從義診到轉診等各個階段，單位各級領導都很重視外聯的工作。馬上進入2013年，如何能夠將外聯的工作以及業績更上一個臺階，為醫院增加更大的效益，同時又能避開競爭對手強大的廣告宣傳，這就需要我們在基層市場尋找目標患者，一下是我對下一階段基層市場做的宣傳策劃方案，望各位領導給予指導： 環 境 分 析： 1、患者分析： 低價心理:90%的患者都喜歡選擇合療醫院進行就診，花錢少。 90%的患者治療都呈理性狀態,喜歡選擇較低的費用獲得更好的療效和服務。 怕死心理:調查認為99%的人都怕死,只要確診、必定會治療。 急切心理:調查發現70%的患者都急切希望快速治療,很關注自己身體健康,而且患者遇到比較適合醫院就會就診.這類消費者一般不太關注價格,但對醫院的療效要求很高.必須有一個專業的宣傳員能夠容易說服。 重情心理:70%的人都比較重親情,如果知道親人患肝腎疾病,就會關注治療肝腎病的醫院,.特別是丈夫知道妻子或者家庭成員有次類疾病后都咨詢就診。 綜上所述,以上四大心理是目前普通患者都具有的普遍心理,其重情心理、怕死心理和是我們所主抓的患者心理，只要我們抓住了這類患者，醫院的效益必會大增。。 2、商機分析： 在中國，每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(50%)，乙型肝炎占20-25%，丙型肝炎占5-10%，戊型肝炎約占10%，甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%，其中農村人群的流行率(84%)高于城市人群(73%)，年齡的特異性差別存在于小于15歲的兒童人群中，高達60%的中國大陸省(市、自治區)的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區。中國乙型肝炎病毒的總流行率為59.17%、感染率為57.6%、攜帶率為9.8%，農村高于城市。 （2）中國有關政策決定，將在2014年繼續加大打造和諧社會里的農村合作醫療機構，從新起用農村合作醫療制度，這對于我們的企業來說無疑是一次千載難逢 的好機會，抓住這個終端就抓住了財富。 一、目 標： 1、市場目標：2013年底實現本院宣傳轉診在陜西基層全面覆蓋。 二、營銷戰略： 1、建立機構：建立完善的營銷組織構架是成功的前提條件，所以機構的完善才能保證以后工作的正常進行?，F暫時預設如下： 院長 主管主任 市場二部 市場一部 咸陽、周至、戶縣、藍田、臨潼 商洛、漢中、安康、渭南 延安 榆林 2、織網工程： 建立以城鄉鎮為基本點的銷售網絡，不斷擴大其范圍最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領整個區域市場的目的。 宣傳企業文化，提高企業知名度。打造屬于陜西中醫肝腎病醫院的終端宣傳網絡體系。 ★以縣為中心，以鄉鎮（已就診患者）為基本點，建立營銷機構。 在各個縣設立營銷宣傳人員，同管各個鄉鎮個縣： a、每縣設立營銷宣傳人員一個，負責宣傳本院的工作， b、每個鄉鎮開發3-5名患者作為我們個合作宣傳點，由各縣級業務員負責管理。 c、各縣級業務員必須按醫院要求，在一定的時間內完成自己范圍內的合作宣傳點開發工作，并完成目標患者的接診任務。 d、基層網絡的建立，將保證我們的患者不斷上升，如果每個鄉鎮設立3-5個合作宣傳點，那么一個縣就有15余個合作銷售點，一個地級市就有150余個合作宣傳點，同樣全省就擁有1500余個合作宣傳點，這么龐大的終端宣傳網點，將是我們擁有患者的有力保障。 3、借網工程：縣級宣傳的選擇——全面撒網，重點培養 我們的宣傳對象是肝腎病患者，且目標定位在市縣級以下的廣大合療群體，這樣我們就可以借一些實力較小，但信譽較好的個體診所，做為本院的宣傳基本點，從而降低我們的運做成本。 a、鄉鎮衛生院——目標患者數據 在基層患者數據庫不健全的情況下，利用各個鄉鎮衛生院的數據庫不失一個好辦法，借助衛生院的數據庫、迅速找到抓住目標患者。同時盡快建立我們自己的患者數據庫。 b、借助各個鄉鎮合療診所的實際數據，面對面向患者宣傳本院的專長。 C、必須以雙贏的心態和各個宣傳點建立良好合作關系，以保證以后科普宣傳工作的順利進行。 4、優化工程： A、優化管理：“市場無小事，服務零距離” 市場的宣傳運作與管理的核心工作就是對“人”的管理，在市場運作中不斷激發人員士氣和工作激情，需要完善的管理制度，創造一個積極向上，公平、公正的競爭環境和用人的制度等。完善財務制度、工作制度、成長制度、團隊文化，人力資源晉升、人事管理制度等各項制度，建立成一個制度化的營銷宣傳組織團隊。同時必須優化管理，不合格人員及時從隊伍中清除掉，所有領導要本著“患者無小事，服務零距離”的心態面對科普宣傳員在市場上拉來的每一位患者。 B、優化市場：立足陜西，輻射周邊 經過市場運作和對市場總結、產品情況的分析，確定市場的整體戰略，逐步建立核心區域市場，輻射西北五省市場，對陜西市場的拓展，加大市場復制力度，迅速建立核心市場區域，穩健拓展、逐步擴張。 C、優化人才 要打硬仗，市場人員過大，人員素質參差不齊，面對這種情況，如果不加強學習，培訓提高的話，那這支隊伍就弱不經風，內部就會出問題，跟對手作戰，我們自己先會垮掉，所以，必須要求我們從下到上，管理人員基本素質要過關。 5、執行工程： 策劃得再好，執行不到位也就是紙上談兵。所以如何執行好戰斗，建立一只英勇善戰之士是取得戰爭勝利的根本。 （1）選擇一個好營銷領導。俗話說，千軍易得，一將難求，沒有好的營銷經理，下面一定會是個草臺班子，制度不嚴，執行無力。 （2）營銷是一個體系化的運作，我們需要有天才，但我們也需要有“地才” ——能夠腳踏地做實事的人。所以這個人才體系必須是科學的、客觀的、良性的運做體系。 （3）做好一套激勵機制。獎懲分明，張馳有度，人盡其才，才盡其用。 （4）嚴格管理制度與程序。在市場上，不能有絲毫的怠慢與懶惰。所以，建立一只紀律嚴明，富有朝氣和攻擊性的隊伍是成功的重要因素。只有嚴格制度下的將士才是英勇善戰，積極進取的將士。 6、品牌工程 品牌提升，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高本院品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。 提升品牌的途徑，內在的靠我們的服務質量和治療功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。 7、 人員考核： 科普宣傳工作要有持之以恒的心態 宣傳人員要善于培養客情關系，要有耐性，有良好的從業素質和品質修養。能夠出謀劃策，具備寫作能力、能夠把握患者心理需求； 把握工作重心 明確我們的目標患者是那些？應具備什么樣的條件，我們的特色醫療可以做那些渠道？做這些渠道又要具備什么樣的先決條件？其次要對患者進行有效的分類，對近期的、短期的、長期的不同的患者采用不同的溝通策略。從患者的經濟實力等確定工作的重心和側重點。只要把工作做細、做到位，業績是自然的。 具體考核辦法： 宣傳考核：每個宣傳員每天負責宣傳一個鄉鎮 宣傳任務：海報張貼，長期